Для описания Целевой аудитории можно использовать "шкалу осознания" клиента. Эта шкала используется в переговорах.
Когда вы пройдете по этой шкале со своим клиентом то можете четко описать все что происходит с клиентом и использовать это в своих рекламных материалах
1) Уровень "Боль"
Найти "боль" клиента. Найти то, что вызовет ухудшение его настроения.
Все должно начинаться с поиска "Боли" клиента
Определение "боль" следующее "Это что-то, что человек осознает, что уничтожает его жизнь, что просто разрывает его на части"
Когда вы ищете "боль" вам нужно найти такую "боль" которую, вы знаете, что ваш продукт может уладить.
Вы можете говорить о вещах широких когда ваш продукт помогает в широком смысле этого слова или о узком диапазоне когда ваш продукт остро заточен
Вы должны продолжать искать "боль" до тех пор пока он не изменится в лице не скажет "ну вот еще это" и когда вы увидите что он загрузился.
Вы нашли что-то близкое к "боли" клиента.
Если человек вам дает причину, но не очень то этим расстроени то вам нужно вернуться на шаг назад и построить с ним общение.
Он не готов разговаривать с вами откровенно.
Потому что "боль" это кинжал который торчит у него в печени.
Когда он отдает вам "боль2
Когда он скажет вам это, он дает вам инструмент что бы вы ему продали.
Дает вам инструмент контроля над собой
Он должен вам доверять какой-то степени
По этому вам нужно просто поговорить с ним 15-20-30 минут
Позадавать вопросы открытые чтобы человек просто начал откровенно давать вам больше информации о себе
Тогда человек готов давать вам сокровенную информацию о себе
2)Уровень "Следствие"
Следствие означает, какое воздействие оказывает на человека эта проблема.
Вы беретесь за рукоятку ножа и поворачиваете её.
Вы спрашивает, что произойдет если он не будет обращать внимание на эту проблему.
Конечное явление этого уровня - у человека еще ухудшается настроение.
Так должно быть и если вы этого не сделали, вы не правильно двигаетесь на шкале.
На пример "боль" - нога болит
Следствие - не смогу ходить
Боль "боль" сотрудники действуют так, как они понимают правильное выполнение поручений
Следствие - сделают наоборот от задуманного.
3) Уровень "Боязнь ухудшения"
В заголовке не зря написано слово боязнь
Вы его пугаете.
И он должен испугаться.
Вы прямо задаете вопрос
-Ты не боишься, что если с этим ничего не сделать то это станет хуже?
Если он скажет
-Нет. Я не боюсь. Я понимаю что будет еще хуже.
Вы не правильно нашли "боль"
Вам нужно вернуться и найти другую "боль"
Человек должен сказать
- Да, я боюсь, что это станет хуже
Если он это скажет сам, значит он уже находится на уровне "Боязнь ухудшений"
Не обязательно то бы он был в ужасе, но вы видите, что он беспокоится.
Страх связан с беспокойством. Это нормально. Это то что нужно.
4) Уровень "Потребность в изменении"
После того как он напугался до мурашек от предстоящей перспективы, можно спросить
- Пытались раньше как-то это изменить? Вот с тех пор как вы это заметили?
И он рассказывает вам все способы какими он пытался справиться с этой проблемой и как он попыталась ее изменить.
Вы продолжаете спрашивать и спрашивать до тех пор, пока он не скажет
-Это все. Это все что я пытался сделать.
Вы держите в голове то что вы хотите ему предложить.
Вы ему еще ничего не предлагаете.
Не было никакой презентации. Вы разговариваете только о нем.
Вы спрашиваете
-Осознаете ли вы что всё то что вы пробовали была полностью бесполезно?
некоторые люди говорят
-Ну нет...
Если они так говорят, покажите, что они пришли к вам с живой проблемой. Она до сих пор осталось.
Буквально минуту назад вам сказал что эта проблема есть и что он боится, что если с ней ничего не сделать то будет что-то хуже.
Проблема осталось. Он все делал, но проблема до сих пор осталось.
Покажите ему это.
Расскажите "Все то что вы делали до этого ..."
Обесцените это "Все полное фуфло. Для вас она вообще не сработало. Проблема до сих пор осталось"
5) уровень "Помошь"
Он уже осознал свою проблему, увидел последствия, испугался их и увидел все действия которые он предпринимал и вот тут вы спрашиваете
-Ну если бы теоретически существовал такой способ который может с этим справиться и вы бы об этом узнали, вы бы готовы были потратить время и деньги на то чтобы им воспользоваться?
Вы бы знали что этот способ эффективный.
Вот неэффективные которые вы уже пробовали они уже отброшены, но есть еще один и вы уверены в том что он эффективен.
Если бы вы лично были в этом уверены, чтобы сделали?
Ну это логично человек пробовал бы что-то изменить.
Он поднялся на уровень прямо в разговоре с вами.
- Разумеется я бы потратил время и деньги на это, потому что меня действительно беспокоит эта "боль"
Если вы работаете с разрушением которые его то ли беспокоит то ли нет он в принципе не готов
По этому как только вы видите наплевательское отношение, то вы возвращаетесь к "боли".
Без нее он не готов дать вам что-то по-настоящему.
Таким образом мы продаем клиенту решение которое решит проблему которая его беспокоит.
Все остальное останется без нашего внимания.
#коналтинговыеуслуги #консалтинг #играпродвижение