Как определить целевую аудиторию:
“Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.
Задайте себе вопросы
Под что подбирается ЦА?
1. Под существующий продукт;
ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.
Поэтому мы идем от обратного – выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:
Большой чек;
Короткий цикл сделки;
Высокая частота транзакций;
Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).
Какую из задач нужно решить?
1. ГДЕ продавать;
Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.
2. КОГДА продавать;
Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.
3. ЧТО продавать.
Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос – что нужно донести до них.
То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель – определить максимально эффективное предложение и call to action.
А теперь ответы
Этап 1. Кто они
Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.
Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.
Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА.
Этап 2. Где искать
Переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.
А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.
Как действует клиент, если возникла необходимость.
Если вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.
Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.
Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.
Этап 3. Какой посыл
Для составления посыла нужно определить следующие элементы:
1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).
2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет).
5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.
#консалтинговыеуслуги #консалтинг #играпродвижение